訂價模式

https://www.books.com.tw/products/0010736218

  1. 成本加成定價法

用製造每一單位的成本加上預期毛利就等於定價,書中舉啤酒的例子,生產一瓶啤酒的製造成本、要繳的稅金、人事管銷、材料費等等的營業費用,加上生產方的毛利,再加上批發商、零售商的毛利,所以零售商毛利低的跟鬼一樣,所以需要大量採購販售。

以我們的例子,提供給每一位顧客的開發成本是成本/顧客人數,加上我們的營業成本,營業成本包含變動成本(會因為顧客越多而上升的成本,例如主機費)以及人事、第三方服務、外掛的費用,然後 5% 的營業所得稅,最後是 70% 的毛利率。假設我們預期一年我們可以有 100 位客人(主機撐得住的情況下),定價試算如下,金額為台幣:

開發成本 20 萬 + 主機每月 300 x 12 + 人事 10 萬(你6我4) x 12 + Uploadcare 1400 x 12 + 預期毛利 (70%)

一年成本 = 200000+30012+10000012+1400*12 = 1,420,400

毛利 = 營業額 – 成本,預期毛利率(毛利/營業額) = 70%

目標年營收 = 1,420,400/0.7 = 2,029,142

一個年度可以賺到兩百萬,代表我們已經可以攤平開發成本,並且支付公司營業費用開銷,這時已經是很穩定的階段,如果要朝上市上櫃的路發展,就要開始去招募創投資金,A 輪 / B輪 / C 輪,這階段求的是快速擴張,最後 IPO 出場獲利了結

回到定價,一年要可以營收到達兩百萬,以一年有 100 個客戶計算,每個客戶一年要貢獻 2 萬塊,換算成月費是 1,600 塊,所以每個月要有至少 8 個人付錢,不管新舊客戶,每月營業額要 16 萬

如果我們把定價定為 3,499,則每年只要確保約 48 個客戶可以準時付錢就能達到 200 萬年營業額,這樣一個月只需要確保 4 個人有付錢就行

  1. 需求導向定價法
  2. 競爭策略定價法
  3. 認知價值定價法
  4. 目標成本法

https://www.managertoday.com.tw/books/view/53450

https://www.managertoday.com.tw/articles/view/50298

拜日 K 完了訂價模式這本書,整本書與其說是在定價,不如說是在教如何計算成本,每個章節雖然是用各種定價法當作名稱,但幾乎都是作者根據所觀察的產業、店面,並蒐集公開資訊試著推算出他們到底有沒有賺錢?也就是有沒有達到損益平衡點,然後再去計算要達成損益平衡每個月要賣多少份、生產多少份,萬一產量無法達到此水準,要如何透過組合銷售來達成目標業績,或是反過來計算如果今天想要達成 10% 營業收益,要如何提升?從哪個環節提升,進而衍伸出各種有趣的作法,

像是價格只要原本三分之一的五星級法國料理餐廳,如何維持在食材成本率 60% 的狀況下依舊有所利潤,關鍵在於翻桌率,於是一家站著用的法國料理餐廳就誕生了。

液晶電視的製造商到底是該外包還是自行組裝比較好?要從銷售量來進行推估,當到了某個銷售量,因為變動成本的關係,外包才會比自行組裝來得省成本。

這中間都牽涉到許多計算,但大部分都只是加減乘除,以下就其中一個案例來示範作者的計算邏輯:

以一間自助式烏龍麵店為範例,在已知月平均營收益(已扣除成本)是 29 萬,想要讓每個月提升10%,也就是 32 萬,那麼每個月必須要賣出多少碗麵才行?

1.先計算出損益平衡點營業額

一、計算客單價:客單價是指一名消費者購買時的平均營業額,一碗麵賣 450

二、客單價的變動成本:為了要賣出一碗麵所需要的成本,像是材料費 120、消耗品 15 (免洗筷、衛生紙)、煮麵要用的水電瓦斯費 35

三、其他固定成本:人事費用 250 萬/月、店舖設備 180 萬/月

四、一個月的烏龍麵製造與銷售量為 17,000 份

一個月的固定成本總額: 250 + 180 = 430 萬

賣出一碗麵的邊際收益(客單價-變動成本) = 450-(120+15+35) = 280

損益平衡點的銷售數量(月):思路是要賣出幾份麵才能創造出相當於固定成本 430 萬的邊際收益?

430萬 = 損益平衡銷售量 x 每份客單價的邊際收益 280

損益平衡點銷售量 = 430 萬 / 280 = 15,358 份

損益平衡點營業額 = 15,358 x 450 = 691 萬

  1. 計算達成目標收益 10% 需要賣多少碗?

目標邊際收益 = 固定成本 + 營業利益 = 430 萬 + 預期利益 32 萬 = 462 萬

462 萬 / 280 = 16,500

每月營業額 16,500 x 450(客單價) = 742 萬

SaaS 定價策略

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